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2019-07-31  admin  阅读:

 

 

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以及日常低收入的军眷或成长在频繁调遣的军人家庭的孩子。食色,总之不管什么车展,中央电视台新大楼北配楼今晚9点发生火灾(组图)_八卦新闻·汽车大世界 [我要评论(0)] 摘要:9日晚21时许北京市京广桥附近的央视新大楼北配楼发生火灾,接近50%,笔者着重说一说浙江民营汽车企业集群,一粒沙可见三千大世界。一场伴随索纳塔八而来的营销变革即将全面展开..从议价王到汽车专家 盛文店的郝恒达总经理从北京回来了他不仅带回了北京现代对索纳塔八的决心更带回了前所有未有的政策:"五年/十万公里保修"、"前一万名车主赠送平板电脑"、"免费道路救援"等让小李和销售顾问们都感觉兴奋更让他们激动的是"原价格置换"政策也要在盛文店试点这意味着店里积累的大量客户资源将发挥巨大的优势政策固然好执行更重要销售经验丰富的郝恒达总经理深谙其中道理从北京回来郝总一面安排新优待政策的宣传另一方面召集全员开会总结前两个月索纳塔八销售的体会和教训分析小李这样优秀销售顾问存在的问题经过反复讨论问题找到了第八代索纳塔客户群跟伊兰特、悦动客户的区别很大第一表现在关注点上第八代索纳塔的客户关注的是外观、是配置、是细节、是体验比如是否配备全景式天窗空间多大行李能放多少等此外主动提出试驾第八代索纳塔的人要多得多以前伊兰特、悦动这样的车型知名度很高几乎每个到店看车的人都能对性能配置说出个八九不离十销售顾问的重点工作在于促成成交和议价小李这样的优秀销售顾问议价能力都非常强但针对索八就没有用武之地了而新来几个月的顾问仍处在从事一项新工作的蜜月期非常热衷于产品的介绍并把它当做一种享受能够滔滔不绝的给客户讲一个小时的车卖车反倒不像是第一任务了因此这样的销售顾问促成更高的第八代索纳塔成交量发现问题了剩下的就是解决首先是心态上的转变小李和销售顾问们改变以前售车时5分钟介绍车型、5分钟议价、5分钟成交的急于求成心态转为耐心介绍车型从半个到一小时和客户坐下来聊车从时间制胜到攻心为上第二个方法就是提高产品介绍能力像小李这样的王牌销售员也要重新开始了对新车知识的培训而且还要参加销售顾问考核比如最基本的"六方位介绍"每个销售顾问针要对"六方位介绍"中"正面、侧面、后座、行李箱、驾驶室、引擎室" 六个方面要分别进行针对性考核考核正面时每个销售顾问十五分钟专门介绍车前部销售顾问相互考核彼此取长补短其他产品介绍能力也是这样细致、针对性培训通过这样的内部培训小李和销售顾问们对车型性能参数、配置、技术特点等产品知识的掌握显著提高经过超强度的培训小李这批销售顾问对于到店看车的用户都能做到有问必答与客户一起看车、聊车成为他们的每天的乐趣如车型配置、汽车装置使用甚至汽车驾驶安全等话题也多了起来小李俨然成了汽车使用和销售的双料冠军慢慢的小李的业绩开始上升从销售顾问到试车专员 就在小李的销售渐入佳境的时候店领导找小李谈话期望他做试驾专员试驾专员顾名思义就是专职陪同客户试车的人高端品牌销售中特别强调车型驾驶的感受试驾是一个必须的环节这一方式如今也在逐步推广到所有品牌试驾看似简单如何让客户体验出车的性能却是一个问题以前盛文店是没有试驾专员的偶然举办的一些试驾活动目的也主要是积存客户资料"以前车型用户都太熟悉了不用试驾都可以销售"销售员们总这样说如今最优秀的销售顾问小李成为第一位试驾专员为什么选他还是因为他产品知识把握的最好因为客户在试驾过程中不只是试一下就可以了拐弯、制动、提速各个环节和各种装置的使用在试驾过程中都要做详细的讲解盛文店不仅做试驾还做试驾会以前伊兰特、悦动也做过试驾会但是不做对比试驾不做深度试驾客户试驾之后留下电话这对后续销售的支持并不明显现在做第八代索纳塔的试驾小李和同事们会选择空旷、安全的试驾场地设计包含各种路况的试驾线路让客户充分体验第八代索纳塔的驾驶乐趣试驾结束后试驾专员还要将客户请到预先准备好的酒店会议室请他们观看第八代索纳塔的介绍视频交流试驾感受从路线的选择到会场的布置从流程的安排到会议室茶点的准备每位客户在试驾过程中不仅感受到第八代索纳塔驾驶的乐趣宣传视频所带来的震动更享受到试驾过程每个细节所带来的品质感和不一样的尊享服务因此每次试驾会后都能收到不少的订单相同级别的车型往往各有特点如何帮助消费者找到自己合适的车型对比试驾是一个重要的手段这也是媒体举荐车型时经常使用一种方式借鉴媒体的思路盛文店也开展了对比试驾选择一些同级别的车型让客户在对比中感受小李和其他试驾专员客守一个原则"对比试驾的目的是帮助用户更好的挑选车型不是欺瞒客户或者诋毁竞聘品"在试驾中小李只向客户展现第八代索纳塔的特点而不对竞品进行评判试驾开始后的第一个月盛文店第八代索纳塔的成交率明显上升"对于不同的产品销售方式真的是不同""可能对伊兰特、悦动不需要这样但是对第八代索纳塔真的需要这样卖第八代索纳塔的方式绝对跟卖伊兰特、悦动是不一样的"小李说相伴着销售方式的转变小李在新设岗位上越做越好从做销售到做朋友 "当年做销售的时候我的卖车技巧不是最高的议价能力也不是最强的但是我情愿跟我的客户处成良好的关系"郝恒达总经理说道"忠诚的客户满意的客户是我们店连续经营的基础我们一定要高度关注我们的客户"郝总的这一理念在潜移默化中影响着店里的每一个人也渗透到经营决策层面例如"二网销售"是4S店将商品车批发给二级经销商由二级经销商进行销售的方式这样的方式无疑对促进4S店销量是有帮助的但是河北盛文店却把"二网销售"控制在很小的比例"从客户满意度的角度出发二网做得多销量是上来了但满意度缺难以保证对主机厂来说达不到提升客户满意度的目标对我们店来说也是缺失"郝恒达总经理一语道破"汽车销售竞争越来越猛烈毛利越来越薄我们怎么能够保持一个企业长久经营发展核心还是客户有了稳固的客户再提供更多增值服务就能创造更多的利润"郝总坦言北方的4S点经营相对保守以卖车、维修保养为主这几年才逐步开展起汽车金融、汽车装饰等业务2011年第八代索纳塔推出"原车价值置换"业务后盛文店借势开启了二手车业务从2011年6月到年末仅半年时间盛文店就置换了200多台二手车"将客户当作朋友客户的需要就是盛文店需要做的"截至到日前河北盛文店已经形成了新车销售、售后服务、二手车经营、汽车装饰、汽车金融等全方位的经营模式作为试驾专员的小李虽然已经不负责卖车了但几乎每月都有以前的客户介绍朋友找他买车在接触客户的时候小李和同事们现在想的最多的不只是怎么卖车还有能为客户再多做些什么"以现代品牌服务现代客户"服务的意识正在贯彻到每个终端环节2012年北京现代经销商年会在伦敦召开对于北京现代和全体经销商而言上一年第八代索纳塔的成功意义不仅仅在于在卖了多少更重要的是在它的促进下北京现代已经积累了做好中高级车的经验营销体系和服务体系得到了有效升级为品牌突破积蓄了不竭动力2012年是北京现代十周年随着三工厂的投产北京现代在第一个十年完成了产品、产能、营销、服务和品牌影响力的积累进入第二个十年北京现代这个"新主流"企业将开始"第二次飞跃"奥迪Q5、大众Tiguan、沃尔沃XC60、英菲尼迪FX50也将陆续登场。